26 серпня, 2026, 15:20 147
AIN.UA 853 статті
Денис Ніколаєнко, CEO та співзасновник «Око Камера», у своїй колонці для AIN ділиться спостереженнями з цьогорічної події та аналізує, як міжнародні виставки сприяють розвитку оборонних компаній.
19 та 20 серпня у данському місті Гернінг відбулася найбільша оборонна виставка Скандинавії — DALO Industry Days. Ця подія вирізняється серед інших оборонних виставок як своєю структурою, так і філософією. Аби зрозуміти унікальність заходу, варто розпочати з його організаторів та цілей.
Повністю державний захід
Виставка проводиться щорічно з 2012 року. Організатором виступає уряд Данії, зокрема данське агентство оборонних закупівель (DALO) — аналог українського АТЗ. Це закритий захід формату B2G (Business-to-Government), який має чітку мету: посилення співпраці між данськими збройними силами, закупівельними організаціями та світовою оборонною промисловістю. Щороку виставка збирає сотні виробників озброєнь і військової техніки з усього світу та тисячі відвідувачів, серед яких переважають військові з країн НАТО та представники закупівельних установ.
Це професійний майданчик для налагодження зв’язків на національному рівні, де армія формулює свої потреби, а бізнес пропонує відповідні рішення.
«Око Камера» на DALO Industry Days 2026, фото надане автором матеріалу
Ідеальне місце для пошуку північного партнера
Український DefTech-сектор вдруге представив свою продукцію на цій виставці. За нашими оцінками, цього року українських компаній було більше. Зріс і масштаб представлених рішень: відвідувачі могли ознайомитися з повнорозмірними макетами ударних дронів FP-1, ракет FP-5, FP-7 та FP-9 від Fire Point, ракетними комплексами та турелями від Tencore, UGV Robotics, DevDroid та Frontline Robotics, різноманітними безпілотними літальними апаратами від TAF Industries та Airlogix, а також іншим озброєнням, що вже довело свою ефективність на полі бою.
Було представлено щонайменше кілька об’єднаних стендів. Зокрема, наша компанія представила тепловізійні камери на великому стенді нашого партнера MITS Industries, поруч з понад 10 провідними українськими виробниками.
Данія є одним із ключових партнерів України, як за обсягами допомоги, так і за масштабом та глибиною спільних проєктів. Саме Данія першою започаткувала механізм допомоги, що передбачає пряме фінансування закупівель озброєння українських виробників для потреб ЗСУ («данська модель»).
Цей контекст був дуже відчутним на DALO Industry Days. Відгуки про теплий прийом та значну зацікавленість українською продукцією — ось такі враження від цієї виставки.
Ще одна особливість заходу — присутність виробників з усіх країн Північної та Балтії, що робить DALO ідеальним майданчиком для пошуку північного партнера, як для спільних розробок, так і для створення спільних підприємств. Результати виставки це підтверджують:
- Tencore та данська Copenhagen Group A/S уклали меморандум про взаєморозуміння, спрямований на вихід українських РК на данський ринок.
- Airlogix та фінська Innokas домовилися про створення виробництва українських БПЛА у Фінляндії.
- TAF Industries та данська Upteko оголосили про заснування спільного підприємства в Данії.
Крім того, DALO приділяє значну увагу морській техніці. Ми спостерігали велику кількість різноманітних катерів, а також безпілотних систем для надводних та підводних операцій. Це, безумовно, пов’язано з географічним розташуванням Данії та сусідніх скандинавських країн.
Окрема секція була присвячена виробам, здатним функціонувати в суворих арктичних умовах. Отже, якщо ви розробляєте морські технології або продукти, придатні для роботи в екстремальних погодних умовах, DALO може стати ідеальним місцем для представлення вашої компанії.
Багато цілей — один інструмент
З якою метою українські оборонні компанії загалом витрачають ресурси та час на міжнародні виставки?
Defense Tech — це сфера з підвищеними ризиками та специфічним продуктом. Розвиток компанії, побудова партнерств, продажі тут — це насамперед про міжособистісні стосунки та довіру. А встановити їх можна лише через особистий контакт. Саме тому 99% подій у defense-секторі відбуваються офлайн.
Виставки є одним із важливих маркетингових інструментів у defense-галузі, що може допомогти досягти різноманітних цілей. Все залежить від поточних потреб і ресурсів компанії.
Головний ефект від присутності на значущих міжнародних заходах — підвищення обізнаності про вашу компанію, валідація продукту та зростання рівня довіри. Звісно, за умови, що ви пропонуєте якісний продукт, який відповідає запитам ринку, та вмієте налагоджувати зв’язки. Тут працює принцип «показуй, а не розповідай».
Потенційний покупець може бачити ваш продукт у стрічці новин десятки разів, але один особистий контакт та спілкування часто змінюють усе.
Що ще можуть дати виставки:
- Знайомства та нетворкінг — ідеальний спосіб розширити коло потенційних клієнтів, партнерів та інвесторів, адже саме вони відвідують виставки у пошуках нових цікавих контактів та для знайомства з інноваційними стартапами.
- Побудова бренду та впізнаваності — сам факт вашої участі у впливовій події часто свідчить про певний рівень вашої компанії. Виставки надають можливість комунікувати з аудиторією невербально. Дизайн стенду, поліграфія, сувенірна продукція, інтерактивні елементи, спонсорство — існує безліч способів донести ключові повідомлення та сформувати образ компанії в свідомості відвідувачів.
- Аналіз ринку та конкурентів — виставки надають унікальну можливість побачити стан індустрії, дізнатися про нових гравців та тренди. У закритій сфері, де з міркувань безпеки далеко не все висвітлюється в медіа та соцмережах, це чудова нагода зазирнути за лаштунки.
- Міжнародний GR та адвокація галузі — під час неформальних розмов та виступів на панельних дискусіях ви маєте можливість безпосередньо впливати на сприйняття Україною Європою та світом, а також на подальшу підтримку. Крім того, кожна окрема компанія представляє український Defense Tech загалом, тож це ваш шанс посилювати позицію України як рівноправного та необхідного партнера для європейської безпеки.
Існує багато міжнародних оборонних виставок, особливо в Європі, і їхня кількість, ймовірно, зростатиме. Не кожна виставка буде оптимальною для вас — і це нормально. Щоб уникнути марнування коштів і часу, ретельно досліджуйте тематику заходу та його цільову аудиторію, вивчайте всі можливості, які він пропонує, і лише потім ухвалюйте рішення щодо участі.
З власного досвіду ви зможете найкраще зрозуміти, що ефективно працює саме для вас, на яких виставках варто зосередитися та як перетворити участь у події з витратної статті на системний інструмент зростання компанії.
Источник: www.ukrinform.ua