24 серпня, 2026, 15:30 143
AIN.UA 851 стаття
Андрій Грищук, інвестиційний менеджер у Defence Builder Fund, у своїй колонці для AIN пояснює, як розробити дек, провести пітч та здійснити фолоу-ап для оборонної компанії.
За останні три роки сотні інвестиційних пропозицій від українських оборонних компаній пройшли через відбір нашого акселератора та фонду; десятки виступів засновників я мав змогу послухати особисто. Цей досвід сформував звичку, яку я не дуже зручно визнаю засновникам: чи буде продовження розмови, я зазвичай розумію ще до того, як дочитаю до четвертого слайда.
Середній час, який дек проводить у чужих руках, становить дві з половиною хвилини. Далі — про те, що відбувається по той бік столу протягом цих хвилин.
Перші десять секунд
Деякі презентації зазнають невдачі вже на першому слайді. Фраза на кшталт “Інноваційні рішення для сучасної оборони” не несе жодної корисної інформації. Одне чітке речення, наприклад, “наземний робот для евакуації, що функціонує під впливом активних засобів радіоелектронної боротьби”, надає мені інформацію про продукт, його користувача та причину для подальшого вивчення.
Якщо протягом трьох слайдів я не можу пояснити колезі, чим саме займається компанія, презентація вже не досягла мети, незалежно від вмісту наступних слайдів. Сюди ж відносяться орфографічні помилки та недбале оформлення. Інвестор несвідомо переносить враження від неохайності слайдів на сам бізнес.
Далі я шукаю проблему, яку вирішує компанія, та хочу зрозуміти її реальну вартість для військових. Скільки часу займає виконання завдання, яке ви автоматизуєте? Скільки життів наражається на небезпеку через цю проблему? Що стається з успішністю місії за відсутності цієї спроможності? В оборонному контексті абстракції недоречні — фраза “підвищуємо ефективність підрозділів” сприймається як відсутність конкретної відповіді.
Це правило можна сформулювати просто: прибирайте зайве, а реальні проблеми демонструйте за допомогою цифр.
Покажіть продукт у дії
Слайд із рішенням найчастіше перевантажений інформацією. Засновники прагнуть продемонструвати всю складність інженерної розробки, тоді як інвестору спершу необхідно зрозуміти, що саме робить продукт і чому він є відповіддю на заявлену проблему.
Проста схема, фотографія прототипу або, якщо це дозволяють міркування безпеки, коротке відео тривалістю до тридцяти секунд, переконують ефективніше, ніж три слайди з описом архітектури. Технічні деталі матимуть значення пізніше, під час перевірки due diligence, перед укладанням угоди. На першому ознайомленні така глибина може бути контрпродуктивною.
За рішенням має стояти реальний попит. Величезні оцінки ринку, які в деках називаються TAM (Total Addressable Market), я швидко проглядаю і зупиняюся на тих, де зазначено, хто саме готовий платити: які підрозділи проводять тестування, який замовник чи великий іноземний підрядник (прайм) веде переговори, на якій стадії перебувають ці обговорення. Роздутий ринок без підтвердженого попиту є однією з найчастіших причин відмови. Інвестор купує підтверджену готовність до оплати, і жодна оцінка ринку не може її замінити.
Доказ життєздатності, схований у додатках
Слайд з результатами (трекшн) є ключовим в оборонному деку, він слугує доказом життєздатності компанії. І, на жаль, українські виробники його систематично недооцінюють.
Компанія щодня постачає продукцію на фронт, має бойову статистику, кодифікацію, гранти від Brave1 — і приховує ці дані в додатках, оскільки зсередини країни це виглядає буденністю. Для інвестора ж буденності тут немає.
Підтвердження від реальних військових користувачів є найціннішим активом у цьому секторі. Пілотні програми з підрозділами, контракти та листи про наміри (LOI), кількісні результати випробувань, отримані гранти мають бути представлені на початку презентації.
І не прикрашайте представлену інформацію — під час due diligence все одно все з’ясується, а розбіжність між деком і реальністю надовго закриє двері.
Бізнес-модель і конкуренція — дві теми, які найчастіше відсутні в українських деках. “Продаємо державі” лише описує канал збуту; модель пояснює, як саме ви заробляєте і на чому здійснюєте масштабування — прямі контракти, ліцензування великим виробникам чи сервісна складова.
Схожа ситуація і з конкуренцією. Слайд “аналогів не існує” свідчить лише про те, що ви погано провели дослідження. Чесна таблиця з двома-трьома конкурентами та зрозумілою перевагою — у швидкості впровадження змін, ціні чи підтвердженні в бойових умовах — викликає більше довіри, ніж порожнє поле. І не паплюжте конкурентів на зустрічі — приниження чужого продукту свідчить про слабкість власного.
Дек завершується інформацією про команду та запитом на фінансування — слайд, який в англомовних деках називають “the ask”. Щодо команди, я прагну зрозуміти, чому саме ці люди зможуть реалізувати цю місію. Зв’язки в оборонній екосистемі — військові, державні, промислові — мають тут таке ж значення, як і інженерні досягнення. Запит є ефективним лише в поєднанні з детальним планом: скільки коштів піде на доведення продукту, скільки на виробництво, команду та вихід до клієнтів, і, найголовніше, яких перевірених результатів це дозволить досягти.
Питання, які вирішують долю угоди
Чи вписується шлях від прототипу до серійного контракту в венчурний горизонт? Що захищає вашу конкурентну перевагу, коли хтось спробує зробити те саме дешевше і швидше? Чи залишається технологія актуальною поза межами цієї війни — на суміжних ринках, у сферах подвійного призначення? Чи розумієте ви, скільки триває і коштує сертифікація, і як влаштовані цикли закупівель в Україні та в країнах НАТО?
Оборонний інвестор тримає в голові цей перелік питань, навіть якщо не ставить їх одразу. Відповідно, дек, який надає відповіді на ці запитання, заощаджує місяці листування. Дек, який їх оминає, робить переговори довшими або призводить до ввічливої відмови — і засновник йде далі, впевнений, що інвестор просто не розібрався в технології.
Пітч: три хвилини, які треба відрепетирувати
У моїй практиці гарні презентації часто зазнавали поразки через невдалий пітч. Щоб цього не сталося, слід дотримуватися базових правил.
Насамперед, з’ясуйте, хто вас слухатиме. Технічним спеціалістам потрібна глибока інформація, фінансовим — модель повернення інвестицій, військовим — операційний ефект та сумісність із наявними системами.
Під час пітчу слайди слугують лише для підтримки розповіді. Щойно ви починаєте читати їх з екрана, зустріч можна завершувати. Ви маєте досконало знати свій продукт та компанію і вміти захопливо про них розповісти. І пам’ятайте — вас мають зрозуміти, тому уникайте професійного жаргону в розмовах з інвесторами.
Також люди краще запам’ятовують історії — конкретний підрозділ, конкретне бойове завдання та конкретний результат розкажуть про продукт більше, ніж будь-яка таблиця.
На складне запитання найкраща відповідь — спокійна і лаконічна. Якщо відповіді немає, чесне “Я перевірю і повернуся до вас після зустрічі” буде кращим за будь-яку імпровізацію, адже за відповідями на запитання інвестор оцінює, як ви поводитеся під тиском. Виправдання та пошук винних миттєво руйнують довіру — невдачі в цьому секторі траплялися в усіх, важливим є вміння розповісти, чого вони навчили.
І тримайте напоготові кілька варіантів пітчу: хвилинний, трихвилинний, п’ятихвилинний та розширений, що триває понад десять хвилин. Ви не контролюєте формат зустрічі. Але вашу готовність до нього — цілком.
Після зустрічі
Угода рідко завершується під час переговорів — її фіналізує фолоу-ап, тобто робота після зустрічі. Надішліть листа протягом доби, згадуючи деталі вашої розмови, коротко повторюючи суть та пропонуючи конкретний наступний крок.
Створіть просту таблицю контактів: хто, коли, про що говорили, що пообіцяли одне одному. “Ні” — це привід уточнити причини. Тиша дозволяє одне ввічливе нагадування за тиждень — далі краще зосередитися на інших потенційних інвесторах. А “можливо” потребує коротких періодичних новин про прогрес, адже залучення інвестицій в обороні — це марафон, і чимало угод виникають завдяки інвесторам, які пів року спостерігали збоку.
Пітчинг та спілкування з інвесторами часто лякають навіть людей, які пройшли війну в найгарячіших точках. Але захоплення власною справою та час, приділений підготовці, в рази підвищують ваші шанси на успіх, які множаться на кількість виправлених помилок у деках та проведених пітчах.
Источник: www.ukrinform.ua