15 серпня, 2026, 10:45 113
AIN.UA 853 статті
Артур Федоренко, засновник Wiseboard Defense, партнер із залучення капіталу та масштабування українських оборонних компаній, у статті для AIN роз’яснює, як фінансисти оцінюють вартість defense-tech компанії — з чого складається основа оцінки, які чинники впливають на зростання та спад показника, і як керівництву самостійно керувати цією цифрою ще до початку будь-яких переговорів про фінансування.
Інвестор ставить це питання одним із перших, а засновник defense-tech компанії рідко має підготовлену відповідь: досі відсутня відкрита методологія для оборонних підприємств, а оцінка, зроблена навмання, може призвести до встановлення заниженої вартості або провалу переговорів. Нижче представлено логіку, за якою у 2026 році визначається вартість української оборонної компанії, та два приклади для аналогії.
Дві компанії — два методи оцінки
Перший фактор, що визначає метод оцінки, — наявність стабільної виручки. Оборонні компанії в Україні функціонують у двох різних режимах, і їхнє змішування є найпоширенішою помилкою.
Тут і далі зображення надані автором матеріалу.
- Наявність виручки. Оцінка здійснюється за мультиплікатором річного доходу. Це зрілий режим, де показник прив’язаний до реальних фінансових надходжень, а не до потенціалу.
- Дохід відсутній (pre-revenue). Виручка ще не генерується або є разовою. Оціночна база визначається на основі галузевих показників для відповідного сектору та стадії розвитку (ідея / прототип / ранні продажі). У цьому випадку оцінюються технологія, команда та ринок, а не фінансові потоки.
Обидва режими слугують лише відправною точкою. Далі застосовується однакова механіка: базовий показник множиться на чинники, що зменшують або збільшують ризик для інвестора.
Крок 1. База: сектор та стадія
Різні оборонні сектори мають різну вартість, і ключовий поділ проходить між програмним забезпеченням та апаратним забезпеченням. Масштабовані програмні рішення та ШІ оцінюються за вищими кратними показниками, наближеними до SaaS; апаратні вироби (дрони, боєприпаси, морські системи) оцінюються ближче до виручки, як виробничі підприємства, де маржа нижча, а капіталомісткість вища.
Мультиплікатори оцінки defense-tech у 2026
Мультиплікатори оцінки defense-tech, які слугують початковою точкою для розрахунку у 2026 році, варіюються від приблизно 1,2х для компонентів до 8х для бойового ШІ, залежно від рівня інтеграції.
Для компаній на етапі до отримання виручки замість мультиплікатора використовується галузевий базовий діапазон (від приблизно $0,5 млн для FPV та компонентів до $2,5–10 млн для ШІ та систем дальнього радіусу дії), зі знижкою на стадію розвитку: ідея — приблизно ×0,5, прототип — ×0,7. Це свідомо консервативний підхід: оцінка pre-revenue має обмеження, доки не сформується траєкторія зростання.
Чому мультиплікатор виручки, а не разові поставки
Інвестор купує майбутній грошовий потік, а не одноразовий контракт. Регулярна, повторювана виручка (рамкові контракти, стабільні замовлення) цінується вище за той самий обсяг разових поставок, тому вкрай важливо продемонструвати саме повторюваність, а не лише загальну суму. Це також пояснює, чому програмне забезпечення з високою маржею коштує дорожче за одиницю виручки, ніж апаратне забезпечення.
Крок 2. Чинники, що впливають на показник
Базовий показник — це лише половина справи. Далі кожна характеристика компанії застосовує множник: деякі підвищують оцінку, інші знижують. Вони накопичуються, а сукупний ефект обмежений діапазоном від ×0,5 до ×2,3, щоб жодна окрема відповідь не спотворювала результат занадто сильно. Ось важелі за ступенем впливу:
Зверніть увагу на асиметрію: три найсильніші чинники зростання — це не “краща технологія”, а кодифікація, чиста інтелектуальна власність та бойове підтвердження. Усі три знижують ризики для інвестора, і всі три знаходяться під вашим контролем ще до перших переговорів про фінансування.
Розрив, який засновники часто ігнорують — експорт
Найбільша розбіжність між самооцінкою засновника та ринковою пропозицією полягає в одному аспекті — експорті. Компанія, що реалізує продукцію лише на внутрішньому ринку, зазвичай перебуває на нижній межі свого секторального мультиплікатора; іноземні контракти відкривають шлях до верхньої половини діапазону. З усіх чинників саме цей найчастіше заповнює прогалину між очікуваннями та пропозицією.
Як інвестор оцінює бойове застосування: DOT-Chain та e-Points
Бойове підтвердження (Combat-proven) має більшу вагу, коли воно інтегроване в державні системи. На маркетплейсі МО DOT-Chain Defence бригади здійснюють замовлення безпосередньо у виробників, тому присутність та реальний обсяг замовлень є сигналом попиту, який інвестор може перевірити. У системі e-Points (“Армія дронів. Бонус”) підрозділи отримують бали за підтверджені відео уражень і витрачають їх на продукти, яким довіряють. Отже, коли підрозділи витрачають зароблені бали саме на ваш продукт, це свідчить про його ринкове визнання. Однак слід враховувати, що ці бали заробляє підрозділ, а не виробник, і деякі компоненти та допоміжні засоби не входять до цих систем фронтових замовлень, тому сильна присутність є чітким плюсом, а її відсутність — не завжди мінусом.
Свій орієнтовний діапазон — вже у власному профілі — можна розрахувати за допомогою калькулятора оцінки defense-tech: він виконує всі обчислення локально у браузері, без необхідності реєстрації, тому можна працювати навіть під кодовою назвою.
Два приклади: формування діапазону
Абстрактні мультиплікатори стають зрозумілими на конкретних прикладах. Обидва є умовними, але розраховані за тією ж логікою, що й калькулятор.
Приклад А — FPV, прототип, до отримання виручки
Продукт використовується на фронті, але продажі є разовими; інтелектуальна власність належить компанії, але не запатентована; єдиний замовник — підрозділ ЗСУ; кодифікація відсутня. Базова оцінка для FPV на стадії прототипу становить приблизно $0,35–1,9 млн. Бойове застосування додає близько +15%, але єдиний замовник знижує показник приблизно на -7%. Індикативний діапазон становить орієнтовно $0,8–1,5 млн, раунд — грант / ангел.
Що найшвидше підвищує вартість цієї компанії: кодифікація (+22%), патент на компанію (+18%) та другий-третій замовник. Кожен крок вимагає не місяців R&D, а оформлення документів та контрактів.
Приклад Б — РЕБ на етапі зростання, з виручкою
Річна виручка приблизно $10 млн; кодифікація наявна; три типи замовників, включаючи іноземного; інтелектуальна власність та код належать компанії та запатентовані; присутня закордонна структура; наявний управлінський P&L та data room; довгострокові контракти. РЕБ — це гібрид, тому базовий показник становить виручка × 3–6×, що приблизно дорівнює $30–60 млн. Сильні чинники підвищують показник → індикативний діапазон орієнтовно $52–61 млн, раунд — seed / growth.
Порада. Урок прикладу Б. Різниця між прикладами А і Б — не просто “ще один плюс”, а вища базова оцінка: більша та повторювана виручка у дорожчому (більш програмному) секторі. Чинники мають обмеження у ×2,3; після певної межі оцінку підвищує вже зростання, а не підготовка.
Що гальмує оцінку — і угоду
Два стоп-сигнали, через які інвестор може відмовити
Окрім факторів, врахованих у моделі, раунд можуть зупинити два сценарії з боку засновника.
-
Надмірно розмита структура власності (cap table): передача значної частки — близько 40% — ще до реальної транзакції розцінюється як помилка з самого початку та відлякує майбутні раунди. Крім того, кошти попереднього раунду, які неможливо відстежити: міст, витрачений за місяці без видимих результатів, особливо якщо він був готівковим, руйнує довіру, на якій базується due diligence. Обидва аспекти стосуються структури компанії та можуть бути вирішені до виходу на раунд.
Кодифікація — це процес прийняття зразка на озброєння або до постачання: отримання номенклатурного номера (НАЗ), кодифікація за стандартами НАТО (NSN), наявність контракту з Міністерством оборони, статус у Brave1. Це найсильніший окремий сигнал сталого попиту і найбільший важіль для підвищення оцінки.
Індикативний діапазон — це лише початок
Калькулятор надає орієнтир для обговорення до підписання NDA. Обґрунтована оцінка для раунду — це вже інша робота, саме її захищають перед інвестиційним комітетом, і саме вона фігурує у term sheet.
Практичний план дій для більшості компаній:
Висновок
Оцінка defense-tech — це не одна “правильна” цифра. Це прозора база, визначена сектором, помножена на коефіцієнти ризику. Розуміючи ці важелі, ви можете самостійно керувати своєю оцінкою, а не дізнаватися її від інвестора.
Источник: www.ukrinform.ua